La mise en marché est une dimension cruciale d’une petite entreprise agricole. À quoi bon avoir une production abondante de légumes, si vos produits ne peuvent pas se rendre dans l’assiette de vos communautés?

La diversification de la production est un principe en maraîchage qui rend la ferme plus résiliente. Si une culture échoue, vous pouvez toujours compter sur les autres cultures pour avoir une récolte. Similairement, la diversification de la mise en marché apporte le même type de résilience. Si les ventes aux restaurants vont moins bien que prévues, il est toujours possible, par exemple, de se concentrer sur la vente de paniers ou de cartes prépayées.

Je démarre actuellement une petite ferme en maraîchage diversifiée avec ma partenaire Cynthia. En mettant sur pied la Ferme La Rosace, nous avons dû explorer les divers canaux de mise en marché. Cela m’a donné envie d’écrire sur le sujet afin d’en clarifier les avantages et inconvénients de chacun.

Le quatuor habituellement évoqué sont les canaux suivants : la vente d’abonnements à des paniers de produits maraîchers, la vente aux entreprises de la restauration, les marchés fermiers et la vente à la ferme.

Abonnement à des paniers

Ce type de mise en marché consiste à réserver une part des récoltes hebdomadaires à des personnes qui ont payé leur abonnement pour l’entièreté de la saison. L’un des grands intérêts pour les fermes est de recevoir l’argent en début de saison lorsqu’il y a beaucoup de dépenses à faire. Même s’il devient de plus en plus une norme d’offrir des paiements en plusieurs versements, les ventes sont assurées dès le départ.

Ces personnes se sont engagées avec votre ferme et vous font confiance, il faut donc leur assurer une belle variété, les plus beaux légumes et un service attentionné. Vous devez donc honorer votre engagement, ce qui peut exercer un stress considérable sur des maraîchers ayant peu d’expérience. Les paniers requièrent une bonne planification culturale et une production suffisamment abondante et diversifiée. D’ailleurs, la diversité de produits requise pour des paniers demande de produire des cultures moins rentables. Commencez petit et augmentez graduellement selon vos capacités et vos objectifs. 

Trouver un point de chute pour la livraison de ses paniers est un autre point à considérer. Un partenariat avec une entreprise ou un organisme peut impliquer de la logistique et des réglementations à suivre. Soyez créatifs, le point de chute peut avoir une incidence pour le consommateur qui cherche un endroit agréable et facile d’accès pour la cueillette de son panier.

Il est également plaisant que la vente soit effectuée qu’une seule fois. Il est plus aisé d’établir un lien de proximité avec vos membres et de vous concentrer à leur offrir une belle expérience. Vous pouvez vous concentrer sur répondre à leurs questions et apprendre à les connaître. Dans certains cas, les membres peuvent même devenir une source d’aide à la ferme lorsque les temps sont difficiles. Cela dépend bien sûr du type de relation qui a été établie et de la proximité géographique des membres.

La vente aux entreprises de la restauration

Les chefs cuisiniers sont des clients super intéressants, car ils sont des passionnés qui apprécient et reconnaissent les produits de haute qualité. Ils sauront mettre en valeur vos produits à coup sûr! Ils apprécient la fraîcheur qui leur permet de garder vos produits plus longtemps. La production de variétés inattendues peut être un atout pour eux. 

Ce type de client recherche habituellement la constance dans la disponibilité des produits (quoique ce ne soit pas toujours le cas) et des horaires de livraisons. Avec eux, la communication est la clé. Soyez clair et contactez-les dès que possible s’il y a un quelconque problème (par exemple, s’il vous n’avez pas assez d’un produit).

L’utilisation d’une plateforme en ligne pour envoyer votre offre chaque semaine peut être un avantage considérable de gestion. Cela diminue considérablement le temps à échanger des messages et clarifie votre offre. Ces plateformes indiquent l’inventaire disponible et évitent que vous vendiez plus que ce que vous avez réellement à offrir.

Marché fermier

Les marchés fermiers sont des lieux plaisants et agréables, ayant des airs de festivité. Son avantage principal réside dans sa grande flexibilité, chose qui n’est pas à négliger pour une ferme en démarrage, ou simplement pour écouler vos stocks. Vous n’avez qu’à apporter ce que vous avez !

Le marché fermier est également intéressant pour discuter et entrer en contact avec sa clientèle. Vous pouvez ainsi rencontrer des chefs locaux, des clients potentiels pour vos abonnements de paniers ou récolter des courriels pour votre infolettre.

Toutefois, il faut être conscient des défis que peuvent présenter les marchés fermiers. Ils peuvent être des lieux très compétitifs. Or, ne vous démarquez pas par la baisse de vos prix. Optez plutôt pour un beau kiosque, une belle diversité hâtive, votre enthousiasme et l’histoire de votre ferme. 

Avoir un kiosque à un marché fermier implique également des dépenses. Il faut prendre en compte la location du kiosque, les produits invendus, le temps passé au marché, ainsi que l’achat des éléments constituant le kiosque (décor, caisses, affiche/affichettes, tente si elle n’est pas fournie, terminal de vente, etc). L’achalandage du marché a un impact direct sur vos ventes. Il en va de même avec la météo. On peut aisément voir une corrélation entre une journée pluvieuse et la baisse des ventes.

Le kiosque à la ferme

Le kiosque à la ferme est une super formule pour inviter votre communauté directement sur les lieux de votre production. Il permet de créer un lien de proximité, d’augmenter la résilience de votre communauté, en plus de réduire les dépenses liées à la livraison comme le chargement du camion, essence, temps). 

Toutefois, le kiosque à la ferme demande d’être situé sur une route carrossable et relativement passante. Une bonne densité de population doit vivre à proximité. Si ce n’est pas votre cas, c’est un point qui est difficilement ajustable. Il faut également prévoir un employé à proximité du kiosque ce qui peut-être un avantage ou un inconvénient selon votre situation. Vous devez être clair à propos de vos limites, car cette présence peut créer des interruptions dans le travail. Le design de la ferme en lui-même peut suggérer des limites.

La formule libre-service est possible et plus pratique pour les kiosques avec moins d’achalandage. Tandis que le kiosque avec service est intéressant pour offrir un meilleur service. Il faut s’assurer que les ventes justifient la présence d’un membre de l’équipe au kiosque. Un formule hybride est envisageable, où un kiosque libre-service se transforme parfois en mini-marché.

Les autres types de mise en marché et la vente directe

Il existe plusieurs autres types de canaux tels que la vente en ligne, les cartes prépayées, la vente à d’autres producteurs, à des institutions, à des compagnies de transformation ou à des coopératives de vente. Toutefois, n’oubliez pas que la force des petites fermes est la vente directe (afin de conserver l’entièreté des revenus générés) et la vente relationnelle (afin d’établir un lien et de communiquer la valeur de votre offre). Les canaux que vous choisissez doivent vous permettre de garder des marges de profits suffisamment élevées pour assurer la pérennité de votre opération.

Qu’importe les canaux que vous choisirez, des principes de commun vous permettront de bien mettre en marché votre ferme. Le professionnalisme, une production constante de haute qualité, des communications claires, une belle image de marque et le maintien de bonnes relations sont un gage de succès. Le temps investi dans la mise en marché est toujours du temps bien investi.

À la Ferme La Rosace, nous nous dirigeons vers 4 types de mise en marché : 2 points de chute de paniers, des entreprises de la restauration, un marché fermier et un kiosque à la ferme. Étant en démarrage, nous savons que nos observations durant les premières années nous mèneront à effectuer des ajustements. Car il est important de rester ouvert et de s’adapter. Le contexte et les objectifs de chaque ferme sont bien différents, alors restez à l’écoute de vos marchés et de vos besoins!